Vertriebsgesetz

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Wie kommt ein Unternehmen zu neuen Kunden?

Ob ein Unternehmen neu gegründet wurde, oder ob ein neuer Geschäftsbereich erschlossen werden soll oder bei saisonalen, konjunkturellen und wirtschaftlichen Krisen - immer steht ein zentrales Thema im Mittelpunkt: "Wie komme ich zu neuen Kunden?".

Vollkommen gleich, um welche Branche, Größe oder Vertriebsstruktur es sich bei einem Unternehmen handelt - das in obigem Schaubild darsgestellte Gesetz gilt immer!

 

Einfach gesagt!

Das Vertriebsgesetz sieht auf dem Papier leichter aus als es ist. Aller Anfang ist schwer - so ist es auch hier. Bei der praktischen Anwendung der Regeln für die Gewinnung von neuen Kunden kommen bereits bei der ersten Phase (Anzahl der Kontakte) Fragen auf, wie z. B.

  • Woher bekommt ein Unternehmer Adressen?
  • Nach welchen Kriterien werden die Adressen selektiert?
  • Wie und wer sollte kontaktiert werden (Mailing, Telefon, Plakate, Flyer, Messe, Entscheider, Einkaufsleiter, EDV-Leiter, usw.)?
  • Was ist der Grund, warum jemanden einen "wildfremden" Menschen kontaktiert (z. B. "Was sage ich dem Gesprächsparnter am Telefon")?
  • Welche Rechtsvorschriften sind zu beachten?
  • Welche Möglichkeiten gibt es noch, um Kontakte zu generieren?
  • Wer im Unternehmen kann diese Aufgabe übernehmen?
  • Wie viel Kontakte benötige das Unternehmen pro Woche / Monat, damit am Monatsende der Umsatz stimmt?
  • usw.
Die zweite Phase dagegen ist bereits um einiges leichter zu praktizieren, trotzdem sind folgende Fragen immer wieder Themen des Coachings:
  • Woran erkennt jemand einen potentiellen Kunden?
  • Welche Kontakte sollte jemand aufgrund mangelnder Effizienz nicht mehr kontaktieren?
  • Wie oft kontaktiert jemand seine potentiellen Kunden?
  • Wie gestaltet jemand sein Gespräch mit potentiellen Kunden?
  • usw.

Auch in der dritten Phase gibt es Unsicherheiten bezüglich der praktischen Umsetzung:

  • Welche Aufträge sollten anngenommen werden, welche besser nicht?
  • Wie muss ein Auftrag kalkuliert werden, damit für den Unternehmer ein Gewinn übrig bleibt?

In der letzten Phase geht es hauptsächlich darum, einen durch viel "Mühe und Schweiß" gewonnenen Kunden dazu zu bringen, dass er irgendwann einen neuen Auftrag erteilt.

Nur wenige Branchen profitieren davon, dass Kunden regelmäßig von sich aus "Folgeaufträge" bzw. "Folgeeinkäufe" tätigen (... also muss man nachhelfen.). Die meisten Unternehmen machen irgendwann die Erfahrung, dass sie mit der Aussage eines früheren Kunden wie z. B. "Ich wusste gar nicht, dass Sie das auch machen!" konfrontiert werden.

Dies ist der Beweis, dass in der "letzten Phase" zu wenig Aktivitäten stattfinden, um einen bereits gewonnenen Kunden zum Stammkunden umzuwandeln.

 

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